Sales Solution

Der Vertrieb wird oft als Speerspitze eines Unternehmens bezeichnet. Dabei entsteht hin und wieder der Eindruck, dass diesem Unternehmen, oder jenem Verkäufer ein glücklicher Deal gelungen ist. Allerdings ist das nur selten der Fall; in der Regel sind Erfolge im Vertrieb das Ergebnis von viel Fleiß, großer Ausdauer und exzellenter Vorbereitung.

Einige Erfolgsfaktoren unterscheiden sich je nach Vertriebsform; so sind es im Telefonvertrieb in erster Linie der Dialog (- Stimme, Intonation, Sprechgeschwinigkeit und Telefonleitfaden sind Bausteine für den Dialog); im B2B-Sales etwa das Aufschließen von Buying-Centern und im Key Account Management kommt es unter anderem auf die Vernetzung im Kundenunternehmen an. Aber einen Erfolgsfaktor haben alle Vertriebsformen gemein: die Motivation und das Engagement der Menschen, die im Vertrieb arbeiten.

Motivation entsteht durch Erfolg; Erfolg entsteht durch Methodenwissen und Können. Mit individuellen, auf den jeweiligen Bedarf zugeschnittenen Sales Enablement Programmen bringen wir Ihre Vertriebsprofis gemeinsam noch einen Schritt weiter nach vorne.

Machen Sie den ersten Schritt?

Verkauf

Die Verkaufsprozesse in der Vorverkaufsphase beinhalten die Abwicklung von Anfragen und Angeboten. Darüber hinaus sind der Vorverkaufsphase auch die Akquisition, die Bedarfsermittlung und die Verhandlung zuzurechnen. Diese Phasen gehen fließend ineinander über. Die Verkaufsprozesse in der Verkaufsphase beinhalten die Abwicklung von Aufträgen und Bestellungen. Diese Prozesse beinhalten insbesondere die Zuordnung einzelner Parameter, wie Konditionen, Lieferbedingungen, Transportkosten, Faktura sowie die Abwicklung von Reklamationen, Retouren und Gutschriften. 

Der Verkäufer muss die einzelnen Phasen identifizieren und entsprechend agieren. Er bestimmt das Tempo, in dem er die einzelnen Phasen durchschreiten kann und welche Personen in der jeweiligen Phase beteiligt sein sollten. Er muss den Angebotsaufbau verstehen, und die einzelnen Parameter kennen. Dabei zieht sich der akquisitorische Aspekt wie ein roter Faden durch den gesamten Verkaufsprozess. Während der Verkäufer also die Gesprächsdynamik beobachtet, muss er gleichzeitig alle Kaufsignale wahrnehmen und deuten. Wegen des erforderlichen Fingerspitzengefühls wird der Verkauf im direkten Dialog mit dem Kunden oft auch als Handwerk bezeichnet.

Wie jedes Handwerk kann der Verkauf erlernt und die verkäuferischen Fähigkeiten ständig erweitert werden. In einem speziellen Seminar für die Verkaufsmannschaft werden zusätzliche Instrumente je nach Bedarf geschult. In einem individuellen Coaching erhalten Verkäufer persönliches Feedback, zum Beispiel zu ihrer Wirkung im Kundengespräch, oder zu verpassten Verkaufssignalen. Das Coaching hilft Verkäufern dabei, bei Ihren Kunden zu einem anerkannten und gesuchten Gesprächspartner zu werden.

Vertrieb

Die Vertriebsorganisation muss umfassend sein, damit sie erfolgreich umgesetzt werden kann. Daher beschäftigt sie sich sowohl mit der Organisation der Absatzkanäle, der Bestimmung der unterschiedlichen Konditionen, als auch mit der Gestaltung der Verkaufsprozesse. Den Rahmen für die die Vertriebsorganisation bildet die Marketingplanung. Das Marketing wiederum ist die Strategie zur Positionierung eines Unternehmens am Markt.

Im Vertrieb geht es also sowohl um den Absatz der Produkte – den eigentlichen Verkauf –, als auch um die grundlegende Entscheidung, welche Absatzkanäle genutzt werden.