Training im Key Account Management

Das Training schafft ein grundlegendes Verständnis der Rolle des Key Account Managers und seiner Aufgaben in einer Key Account Organisation. Darüber hinaus adressiert das Training die beteiligten Rollen in der Customer Journey und die Grundsätze strategischer Verhandlungsführung.

Es lässt sich an dieser Stelle bereits vorwegnehmen, dass der Erfolg einer Key Account Organisation von der Akzeptanz des Key Account Managements innerhalb der Verkaufsorganisation abhängt. Der Wandel zu einer Key Account Organisation unterliegt den gleichen Herausforderungen, die aus dem allgemeinen Change Management bekannt sind; hinzu kommen Trägheitseffekte aus dem Markt, da der Organisationswandel auch unmittelbar den Key Account - also den Kunden betrifft.

Das Training dient dazu, das Rollenverständnis bei allen Beteiligten innerhalb der Verkaufsorganisation herzustellen. Key Account Manager lernen die Methoden und Werkzeuge im Key Account Management kennen und diese richtig anzuwenden.

Bei der strategischen Verhandlungsführung geht es für Key Account Manager insbesondere darum, den Verkaufsprozess im Zusammenhang mit Buying Centern zu planen, vorzubereiten und schließlich auszuführen.