Provisionssysteme

Komplexe Provisionssysteme gehen notwendigerweise mit diffusen Zielvorgaben einher. Die Diffusion der Vertriebsziele ist meiner Meinung nach als eine Art passive Vertriebssteuerung zu verstehen, die eine Ökonomisierung des Vertriebsgeschehens (--> mit dem geringsten Zeitaufwand zur maximalen Provision) verhindern soll, weil sonst wichtige Vertriebsaufgaben, die sich nicht kurzfristig in den Umsatzzahlen niederschlagen, vernachlässigt werden.

Bei den besagten Vertriebsaufgaben, die einer auf maximale Provision ausgerichteten Arbeitsweise zum Opfer fallen würden, handelt es sich möglicherweise um Themen, die für eine Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung sorgen, oder um strategische Vertriebsfelder, die nur besetzt werden, um Wettbewerber zu verdrängen.

Ich bin mir nicht so sicher, ob solche Zielsysteme heute noch funktionieren, weil inzwischen auch Vertriebsmitarbeiter nach Zufriedenheit und Sinn in ihrer Tätigkeit streben - kein Witz. Vielleicht ist es dann angebracht, unternehmerische Verantwortung auch auf diejenigen Mitarbeiter zu übertragen, die das Unternehmen beim Kunden repräsentieren. Dazu sollte die Unternehmensmission auch bis in die äußeren Spitzen des Organigramms ausstrahlen.

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